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Kennst du das? Ein Telefonverkäufer ruft dich an und möchte sein Produkt an den Markt bringen. Er oder sie stellt jedoch oftmals gar nicht die Frage, ob du das Produkt überhaupt kaufen möchtest, sondern nutzt von Anfang an eine clevere Verkaufsstrategie aus der Verkaufspsychologie. Dazu gehört zum Beispiel das Warten, bis ihr im Gespräch die gleiche Welle reitet. Den richtigen Moment zu finden, ist ein beliebter und erfolgreicher Verkäufertrick. Plötzlich hast du nur noch die Wahl zwischen Produkt A oder B – du musst dich entscheiden. Und natürlich: die Aktion ist nur noch bis heute gültig. Die Prinzipien der Umsatzsteigerung liegen auf der Hand und bilden die Basis für den Verkauf, Vertrieb, Marketing und Distribution. Auf Neu-Deutsch: Sales & Marketing. Du möchtest mehr über clevere Verkäufertricks erfahren? Dann lies weiter!

Der US-amerikanischer Psychologe Robert Beno Cialdini, Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University, hat sich mit den wichtigsten psychologischen Aspekten, die es braucht, um mehr Abschlüsse zu erzielen, beschäftigt. Informationen dazu finden sich in seinem über drei Millionen Mal verkauften Buch, «Die Psychology des Überzeugens». Cialdini ist ein Guru im Bereich Verkauf, Marketing und Strategie und weiss, welche Verkäufertricks funktionieren. Tatsächlich funktionieren sämtliche Techniken heute vor allem im digitalen Umfeld noch besser als im stationären Vertrieb. Mit Hilfe von sozialen Netzwerken, Facebook, Instagram, LinkedIn, usw. lassen sich wichtige Informationen zur Zielgruppe ausfindig machen, so dass die Bedürfnisse der potenziellen Kunden bereits stark spezifiziert werden, bevor man überhaupt ins Verkaufsgespräch einsteigt.

Umsatzsteigerung durch Verkäufertricks – das Resultat eines optimalen Marketing-Mix

Cialdinis Forschungsergebnis identifiziert sechs universelle Leitlinien für menschliches Verhalten. Mit der Anwendung dieser Leitlinien, natürlich in ethischer Weise, erhöhst du die Chancen auf vermehrte erfolgreiche Abschlüsse massiv. Sie lauten:

  • Reciprocity – Gegenseitigkeit
  • Scarcity – Knappheit
  • Authority – Autorität
  • Consistency – Beständigkeit
  • Liking – Sympathie
  • Consensus – Konsens

1 Gegenseitigkeit

Einfach ausgedrückt: Menschen verpflichten sich selbst moralisch, anderen die Form eines Verhaltens, eines Geschenks oder einer Dienstleistung zurückzugeben, die sie zuerst erhalten haben.

Wenn dich ein Freund einlädt, fühlst du dich moralisch verpflichtet, früher oder später die Einladung zu erwidern. Wenn ein Kollege dir einen Gefallen tut, dann schuldest du ihm ebenso früher oder später etwas. Denk auch den Rahmen einer sozialen Verpflichtung, auf die du eigentlich keine Lust hast. Auch hier sagt man eher ja zu Menschen, denen man einen Gefallen schuldet.

Um dir noch ein Beispiel zu geben: Denk mal an den letzten Kellner im Restaurant, der dir nach dem Dessert noch einen Kaffee oder Schnapps offeriert hat… Hast du ihm danach zufälligerweise ein überdurchschnittliches Trinkgeld gegeben?

Der Schlüssel zur Anwendung des Prinzips der Gegenseitigkeit liegt also darin, der oder die Erste zu sein, der/die gibt, und sicherzustellen, dass das, was du gibst, persönlich und unerwartet ist. Ein cleverer Verkäufertrick auch im Sales-Bereich!

2 Knappheit

Menschen wollen mehr von den Dingen, die es zu wenig gibt.

Rolex produziert eine begrenzte Anzahl an Uhren. Auf dem Pre-owned Markt kosten einfache Rolex-Modelle doppelt so viel als beim Rolex Händler. Der Verkäufertrick: Der Händler hat nur wenige Stücke auf Lager. Was das für offensichtliche Vorteile für ihn mit sich bringt? Wenn es darum geht, andere mit dem Knappheitsprinzip wirksam zu überzeugen, ist die Wissenschaft eindeutig. Du willst unbedingt haben, was schnell ausverkauft sein könnte. Es reicht nicht aus, den Menschen einfach nur zu sagen, welche Vorteile dein Unternehmen bietet. Du musst dein Produkt so anpreisen, dass deine Kunden es unbedingt haben wollen.

3 Autorität

Physiotherapeuten können ihre Patienten besser davon überzeugen, sich an die empfohlenen Übungsprogramme zu halten, wenn sie ihre medizinischen Diplome an den Wänden ihrer Sprechzimmer aushängen. Es ist wahrscheinlicher, dass Menschen einem völlig Fremden Wechselgeld für eine Parkuhr geben, wenn dieser Antragsteller eher eine Uniform als legere Kleidung trägt.

Sicher erkennst du auch hier schon die Strategie für die schlauen Verkäuferstricks. Es ist sehr wichtig, anderen zu signalisieren, was dich zu einer glaubwürdigen und sachkundigen Autorität macht, bevor du mit einem Einflussversuch loslegst. Sehr wichtig also, dass deine Zielgruppe zunächst von deinen Fähigkeiten erfährt, bevor du loslegst mit dem Verkaufsgespräch.

Eine Gruppe von Immobilienmaklern konnte sowohl die Zahl der Immobilienbewertungen als auch die Zahl der von ihnen verfassten Folgeverträge erhöhen, indem sie dafür sorgte, dass Empfangsmitarbeitende, die Kundenanfragen beantworteten, zunächst die Referenzen und Fachkenntnisse ihrer Kollegen erwähnten. „Vermietungen? Lassen Sie mich Sie mit Sandra verbinden, die über 15 Jahre Erfahrung in der Vermietung von Immobilien in diesem Bereich hat“. Einer der besten Verkäufertricks, die du garantiert auch auf dein Unternehmen anwenden kannst.

4 Konsistenz

Menschen sind gerne konsistent mit dem, was sie vorher gesagt oder getan haben.

Konsequenz wird dadurch aktiviert, dass man nach kleinen anfänglichen Verpflichtungen sucht und diese einfordert. Potentielle Kunden sollen nicht überrannt werden, aber zu guten Verkäufertricks zählt auch, den Kunden auf etwas festzunageln, zu dem er sich selbst verpflichtet hat. In der Initialphase reicht es oft, eine gute Beziehung mit positiven Emotionen aufzubauen. Der Weinverkäufer am Telefon meldet sich also in absehbarer Zeit wieder mit der Aussage: „Sind Sie jetzt bereit zum Bestellen, vor 3 Monaten meinten Sie ich solle mich wieder melden, wenn Ihr Kellerbestand kleiner wird.“

5 Sympathie

Die Menschen ziehen es vor, Ja zu denen zu sagen, die ihnen gefallen. Zugleich können wir Menschen, die uns sympathisch sind, nur schwer etwas abschlagen. Geschulte Verkäufer setzen dies bei ihren Verkäufertricks bewusst ein. Dabei gibt es verschiedene Wege, Sympathie zu erzeugen:

  • Attraktivität

Attraktiven Menschen werden automatisch jede Menge positiver Eigenschaften zugeschrieben, wie zum Beispiel Ehrlichkeit, Können und Intelligenz. Das ist einfache Verkaufspsychologie.

  • Ähnlichkeit

Menschen, die uns ähnlich sind, sind uns ebenfalls sympathisch. Wir vertrauen ihnen. Geschulte Verkäufer setzen diese Taktik sehr bewusst in Form von Verkäufertricks ein. Sie passen sich etwa mit der Kleidung ihrer Zielgruppe an und betonen stets Ähnlichkeiten. „Ach, Sie kommen auch aus Berlin?“ Oder: „Sie haben auch das Tennis-Match gestern gesehen?“ Übrigens: Schon mal darauf geachtet, dass ein potenzieller Verkäufer seinen Kaffee zufällig den Kaffee ebenfalls nur Schwarz wie du trinkst?

  • Komplimente

Menschen mögen Komplimente. Und daher mögen sie auch Menschen, die ihnen Komplimente machen. Gute Verkäufer tun das ganz unauffällig. Zum Beispiel: „Mit Ihnen arbeite ich sehr gerne zusammen.“ „Danke für das offene Gespräch.“ „Bei Ihnen versteht man sofort: Sie sind vom Fach.“

Die Überzeugungswissenschaft sagt uns also, dass es drei wichtige Faktoren gibt: Wir mögen Menschen, die uns ähnlich sind, wir mögen Menschen, die uns Komplimente machen, und wir mögen Menschen, die mit uns zusammenarbeiten, um gemeinsame Ziele zu erreichen.

Um sich dieses mächtige Prinzip der Sympathie als Verkäufertrick zu Nutze zu machen, solltest du also nach Gemeinsamkeiten suchen und diese teilen! Komplimente tun uns allen gut, nicht wahr?

6 Konsens, soziale Verträglichkeit

Besonders, wenn sie unsicher sind, werden die Menschen vermehrt auf die Handlungen und Verhaltensweisen Anderer schauen, um ihre eigenen zu bestimmen bzw. anzupassen. Menschen gehen immer dorthin, wo andere schon sind. Möglichst nicht aus der Reihe tanzen. Das kannst du bei deinen Verkäufertricks beachten, denn ebenso verhält sich ein Kunde mit seinem Kaufverhalten:

  • Vor dem Kauf informiert sich der Kunde über Bewertungen im Netz
  • Menschen glauben stark an „Kommunikations-Garantien“ wie z.B. Geld-zurück-Garantie
  • Menschen vertrauen meist jeglichen Rezessionen im Netz

Jetzt du – wende Verkäufertricks an, aber bleib fair!

Denk dich nochmals in die einzelnen Prinzipien ein. Was bedeuten diese für dich, für dein Unternehmen und im Zusammenhang mit deinen Produkten und Dienstleistungen. Es ist sehr einfach, zumindest an einer Schraube zu drehen und deine Verkäufe durch Verkäufertricks zum Explodieren zu bringen!

Das waren die sechs wissenschaftlich validierte Überzeugungsprinzipien in der Verkäuferpsychologie. Zum Schluss haben wir noch eine Bitte: Gehe mit Cialdinis Geheimnissen der Überzeugungswissenschaft ethisch und fair um. Es geht nicht darum, deine Kunden auszunutzen oder ihnen einen Streich zu spielen. Das sind negative Verkäufertricks. Was wir vermitteln wollen, sind ausschliesslich positive Verkäufertricks, die in kleinen und mittelständischen Unternehmen helfen können. Viel Erfolg!

Übrigens: Lies dir auch diese Tipps von Arnold Schwarzenegger durch, in denen er erklärt, warum er erfolgreich geworden ist.

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